2024/03/30
7月になりました。
あと1ヶ月で中小企業診断士試験となります。
しかし、範囲が多く、このペースで全部終わるのか、、、という感じですが、やりきります。
今月のノルマを宣言します。
各科目のスピード問題集もしくは論点別問題集の1週目を全て終わらせ、2回目の復習まで終わらせます。
そして、過去問をもう一つ解き、復習まで終わらせます。
このスピード問題集だけでもかなりの時間がかかったので、多く見積もりすぎかもしれませんが、
それを終わらせなければ1回目の試験が意味のないものになってしまう。
今月の日々1日の進捗を大事にしていきます。
しかし、本当にわからない用語だらけであり、これは刺激的であります。これほど、まだまだ知らない単語に溢れている世界なんだ、と。
日常では出てこない用語でも、それは自分がそのレベルに留まっているからであり、実際には扱える項目が増えることで
人間関係も広がりをみせ、使う場面も増えます。先日も、かなり期待感の高まっているITサービス関連企業の社長さんと打ち合わせをさせてもらいましたが、意思決定スピードの早さ、まさに勉強したような経営に関する共通言語が当然のごとく使われており、そこでいちいち意味を確認しているようだとスピード感が薄れるので、日本語の知らない単語は常にアップデートし、理解していくことは大きな力になると確信しました。
新たに覚えた単語など
エーベルの３次元枠組み
企業ドメインを設定する際に使う
顧客、機能（ニーズ）、技術の3つの指標に基づいて設定。
企業ドメインは物理的に設定する方法、機能的に設定する方法がある。
物理的設定例・・・ 勉強カフェという勉強場所を提供する
機能的設定例・・・ 勉強する人々の勉強生活に向上するインフラを整える
コアコンピタンスとは
満たす3つの条件
・高い付加価値
・模倣困難性
・技術の応用可能性
アンゾフの成長マトリックス
製品軸と市場軸に分けて、戦略を考える
実際の自分の事業に置き換えるなら
多角化・・・電力切り替えのサービスを始める
新市場開拓・・・勉強していない人に勉強と勉強環境の価値を訴える何かを行う＝イベントなど
新製品開発・・・THE ONLINE STUDY ROOMなどの、勉強している人に他に貢献できる何かを開発する
市場浸透戦略・・・勉強カフェを利用している方がさらに好きになってくれるような取り組みを行い続ける
マイケルポーターの5つの競争要因
既存業者間の敵対関係
代替品の脅威
売り手の交渉力
買い手の交渉力
新規参入企業の脅威
マイケルポーターの理論でいくと、
小規模事業者は、コストリーダーシップを取ることはできない、ということ。
まあ確かにそうだ。
大局にたてば、安易なコストダウンは販売あたりの利益を下げることであり、
一時期は薄利多売で利益上げど、必ずコストが圧迫し事業継続できないステージが訪れる。
苦境に陥り、値下げをすることで他社との競争に勝つという戦略があるが、これが御法度とされている裏には、
この事実があるだろう。
薄利多売を実施するには、むしろ資本力が必要である、と。
なぜなら緻密に計算された生産や流通のコストダウンと、規模の経済による共通コストの圧縮など、
個人商店ではできないところがある。
コトラーの競争地位の分類
リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャー
リーダーは市場トップ。フルライン戦略を行う。
チャレンジャーはリーダーの地位を奪うために、差別化に注力する。
フォロワーは低下価格を狙う
ニッチャーは市場が小さく注目されていない隙間を狙う
リーダーは、チャレンジャーが生み出した、差別化された取り組みを、模倣し無効化する
「同質化政策」を行うことがある、というのが面白かった。
例えばコンビニとかでも、ドリップコーヒーマシーンをセブンイレブンが導入し、ヒットしたあたりから
各コンビニチェーンでも当たり前のように導入したり、
牛丼屋でも、すき家で「チーズ牛丼」が流行れば吉野家もチーズを導入したりしている。
「パクってるやん」と思っていたが、これは立派な戦略だったというわけだ。
焦土作戦
買収防止策の一つで、買収対象となった企業が、あえて多額の負債を負うなどの寺社の企業価値を低下させ、敵対的買収の意欲を削ぐもの。
TLOとは、Technology Licensing Organization（技術移転機関）
大学で基礎研究してそれを企業に移転をすることを仲介する機関。
MBO＝マネジメントバイアウト
親会社が株式を保有している子会社において、現在の経営陣が、親会社が保有している株式を買い取ること。
所有者と、実際に経営している主体（子会社の経営陣）が異なっている状況を修正し、一致させる。
産業クラスター
似たような技術開発を行う企業が地域に密集してきて産業集積する状態。
シリコンバレーのようなもの。
チャンドラーの組織分類分け
機能別組織、事業別組織、マトリクス型組織がある。
マトリクス型は、一人の従業員に対してリーダーが2名出るなど指揮系統がわかりづらくなりやすい。
例）東京配属の、営業部
東京支店リーダーと、営業部リーダーが2名存在する。
デュポン式財務統制方式
事業部制組織における各事業の評価基準
ＲＯＡ（総資本利益率）＝売上高利益率 × 総資本回転率
＝利益／売上高 × 売上高／総資本
事業部別組織によく使われる。
カンパニー制という組織形態
つまり、社内に独立採算の完全責任明確化の、その名の通りの「カンパニー」を作って運営していく形態である。
経営的視点とリーダーシップがあり、さらに実力主義が好きなメンバーがいるなら、すごく機能する形態であろう。
一方で未成熟の場合は、メンタルが持たないなどのフォローアップが必要となり、他の形態をとったほうがいいケースもありそう。
ロビー活動
特定の利益のために個人が政治に働きかけをすること
リエゾン担当
部門間の連携強化の担当
モチベーション理論
ブルームの期待理論
外発的動機づけ。
報酬の魅力度×報酬を獲得できる確率
ちなみに、稲盛和夫の
人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力である。
こちらも足し算ではなく、掛け算。
また、内発的動機に基づいていたものが、外発的動機に置き換わった時、
内発的動機の低下が見られることがある。
アルダルファのERG理論
人間には存在欲求、関係欲求、成長欲求があるとする理論
- Exstence（存在）：存在の欲求
- Relatedness（関係性）：人間関係の欲求
- Growth（成長）：成長の欲求
有名なマズローの５大欲求とは違い、
低次元の欲求を満たしていなくても、高次元の欲求が発生するという点が異なる
マクレガーのX理論、Y理論
X理論・・・人間は基本的にサボり、働きたくない生き物であるという前提
Y理論・・・人間は基本的に働きたい生き物であり、成長したい生き物である
X理論の時は、飴と鞭による恐怖政治が機能する
Y理論に基づけば、人間の本来の良さを引き出すことが機能する
X理論は前時代的である。
ハーズバーグの２大要因論
アメリカで１８００人ほどを行われた労働者へのアンケート結果。
◆満足を感じるとき
・仕事を通じて何らかの達成感を味わったとき
・人は、組織で認められたときに
・仕事そのものが楽しいと感じたとき
◆不満を感じるとき
・会社の方針と管理が気に食わないとき
・上司の「存在」や「関係」が嫌なとき
・労働条件や給料が悪い場合
グループシンク（集団浅慮）
個人よりも、集団で決めたことが浅はかであり、
個人であれば選ばない過った判断をしてしまうこと。
確かにこれはある。
特に日本人にありがちなのでは。
「みんながそうしているから」という理由で、本当は違うと思ってもやらない。
調和を重視しすぎてしまう。また、細かいところを見落としてしまう。
リーダーシップ研究
フィードラーの条件的合理論
信頼関係（人間関係）、仕事の構造、リーダーの権限の3つが重要とされる。
状況対応型リーダーシップ
http://www7a.biglobe.ne.jp/~justeye/kanrisyoku_leadership.html
高い意欲高い能力であれば、委任型でよく、
低い意欲、低い能力であれば、教示的になる
パスゴール理論
命令型、支援型、参加型、達成支援型の4つに分類
オハイオ研究
リーダーには「配慮」と「構造づくり」が必要であり、両立は可能としている。
どちらかが一方だけでも良くなく、二つ有していることが重要である。
組織学習について
シングルループ学習（低次学習）とダブルループ学習（高次学習）
https://heart-quake.com/article.php?p=765
リッチな情報という単語
これは中小企業診断士以外の場所で使われる言葉なんだろうか・・・？
多様的解釈ができる、今までにない情報とのこと。
複線型人事制度
複数のキャリアコースが存在する多元的な人事管理。
ベンチャーにはキャリアコースとかいうテンプレはなく、完全実力主義だから関係ないが
大企業などでは、出世コースというのがあり、特定の部署を経ていくと、昇進しやすい、などがあるようだ。
多面評価
評価者が複数いること。（３６０度評価）
ハロー効果
ある特定の一つの特徴に、その全体の特徴が引っ張られてしまうこと。
カフェの店員の人がいつも笑顔・・・いい人そうというハロー効果。実際にはそうではない可能性があるが、そう思わせてしまう。
マーケティングの用語
マーケティングミックス・・・4Pや４Cなどのマーケティングツールを組み合わせて、市場の反応を引き出すこと
マーケティングマイオピア
近視眼的なマーケティングをしてしまう。現状が良い企業ほどそうなりやすい。
ターゲットマーケティングとは
市場細分化し標的市場の選定を行う。
そのやり方として３種類ある。
１、無差別型マーケティング
細分化された、市場間の差異を考慮に入れずに、単一の製品を全ての市場に投入
例：ボールペン、コカコーラ
２、差別型マーケティング
細分化された市場ごとに、その市場に最適な製品を投入
例：自動車メーカーが小型車から大型車を扱っていること
３、集中型マーケティング
細分化された市場の中から、特定の市場に限定し、そこに最適な製品を集中して投入
例：ポルシェ、ランボルギーニ
市場細分化には、その際にどのように分けるか、基準がある。
サイコグラフィック基準
サイコは精神の意味であり、心理的側面を反映させたもの。
消費者調査などを行う必要がある。
デモグラフィック基準（ジオグラフィック基準が含まれる）
統計データ（人口など）
ワントゥーワンマーケティング
・・・マス市場にアプローチするのではなく、それぞれ、個人ごとの趣向に合った製品やサービスをカスタマイズしてPRすること。
今の時代はこちらを向き始めている。
マーケティングにおいて、１次データ、2次データは何を指すか？
1次は、独自のリサーチにより収集されたデータ
2次データは公開されているレポートなど
マーケティングリサーチの方法
１、観察法
街を歩いて店舗をみる、など割と自分がいつもやっていること。
交通量をみる、他店に行く。
２、実験法
いわゆるABテストも該当する。
ある変数を他の変数は一定にして、どのくらい影響があるかを調べる。
３、質問法
電話や、面接したり、郵送したりする。留置法といって、郵送後に回収しに行くものもある。
マーケティングリサーチにおける知覚マップとは
ポジショニングマップのことである。
https://hiromasa-blog.com/marketing/positioningmap_making/
データマイニング
AIや大量の統計データを用いて、知識を生み出す
有意サンプリング
・・・完全なランダムにはならない。
国民の意識調査を行うときに、原宿で通りがかった人にアンケートをとる、など。（年齢の偏りが見られてしまう）
ランダムサンプリング
・・・その名の通り、偏りがないように回答対象を抽出する方法。
消費者の購買行動
定型的問題解決行動
商品と、ブランドの両者の知識があること。
アタックやアリエールなどの例えば、洗剤。
モスバーガーやマクドナルドなど、ファーストフード。
限定的問題解決行動
商品は知っているが、ブランドをあまり知らない状態。
例えば、車、テレビ。
発展的問題解決行動
商品も、ブランドもあまり知らない状態。
勉強カフェは、ここに入るかもしれない。
勉強するためのカフェというのは発見してくれない限り、まだメジャーじゃない。
そして、その業界にどのようなブランドがあるかも、大衆には知られていない。
精緻化見込みモデル
・・・消費者は必ずしも論理的に考えて、それが有益かどうかを判断し、購入するのではなく、
感情で購入するというもの。
例えば、「YAZAWAタオル」は、タオルとして使いたいから買うわけでなく、
YAZAWAという象徴に対して、何かしらの感情を強く抱いているから購入する。
準拠集団
・・・心理学の用語とのこと。
個人が何かを購入したり、行動するときに、判断の基準にしているような集団のこと。
例えば、友達。好きな有名人。
製品に対して、「関与」が低い場合は、深く考えないため準拠集団に影響されやすくなる。
一方、「関与が高い」（購買頻度が低いもの、値段が高いもの）は準拠集団からは影響されずらくなる。
認知的不協和の解消
購入後に、そのブランドのHPを見たり、広告を見たりして、
自分の行動は正しかったんだ、と思わすためにする行動。
わかる。確かに、買ってから急に愛着を持ったり、好きになることがある。
それは、自分の行動を心理的に正当化したいという人間の本能が働いているのかもしれない。
生産財・・・B2B。製造業における、部品など。
消費財・・・一般の消費者が購入するあらゆるもの。テレビ、洗剤、食器など。
消費財の中の分類
最寄品・・・名前通り、最寄のスーパーなどで買うような、消耗品。
買回品（かいまわりひん）・・・家電製品など、価格は高く購買頻度が低い。
専門品・・・・買い回り品よりもさらに高価格のハイブランドスーツや高級車など。
非探索品・・・購入意欲がない、新しいものや墓石など。
流通の方法には以下の分類がある。
開放的流通チャネル・・・卸を選ばず、名前通り流通を開放して、どこでも取引していく。
選択的流通チャネル・・・名前通り、ある程度の厳選を行う。
排他的流通チャネル・・・数を小さく絞り、専門性を高めてブランド価値の毀損を避ける。
このHPに解説あり。
https://www.miraiarch.jp/column/marketing/channel/
プロダクトミックス
利益を最大化するため、商品系列、商品の品目、商品の深さ、一貫性に注目して戦略を立てること。
ベンツがAクラス、Cクラスと分けるなどもそう。
P&G社が、石鹸、洗剤、オムツ、トイレットペーパーなどの商品系列を揃え、
商品の品目
この画像がわかりやすい。
ライフサイクルエクステンション・・・PLCにおける成熟期から衰退期に向けて、売り上げ低下が見込まれる際、
製品を改良したり、アップデートして製品寿命を延ばすこと。
ジングル・・・TV番組やラジオ番組などで、場面を切り替えるとき（CMにいく時）などで流す短い音楽
包装の種類
商業包装・・・デザイン、アイキャッチ面重視。個装。
工業包装・・・製品保護面重視。
サービス業の特性
例えば、マクドナルドのスマイル０円で考える。これは紛れもなく、製品ではなくサービスである。
不可分性・・・製造と消費が同時に行われる。笑顔はその場で生産され、その場で消費される。
消滅性・・・貯蓄できない。笑顔は貯蓄できない。
品質変動性・・・品質が変わる。店員のその日の気分で満面の笑みか、微妙な笑みになることもあるだろう。
需要変動性・・・季節などで需要は変化する。笑顔は常に需要がありそうだが、人によっては必要とする人、めちゃめちゃ必要とする人で分かれるだろう。疲れている時などは、店員さんの笑顔に癒されるかもしれない。
無形性・・・形に残らない。笑顔は印象というものであり、形ではない。
マーケティングの種類
インタラクティブマーケティング・・・顧客と従業員の双方向のコミュニケーションによるマーケティング。つまり、今の主流である。コミュニティマネージャーと呼ばれるSNSやオンライン上で、顧客との関係構築をしていく例が増えている。
インターナルマーケティング・・・従業員満足度を高めるためのマーケティングのこと。
ディマーケティング・・・売れ過ぎた商品など、過熱感を抑えて、あえて需要を減らすように促すこと。供給能力を超えて、需要が発生した場合のトラブルなども抑制する。
ペネトレーションプライシング・・・日本語訳は市場浸透価格。その名の通り、市場に浸透させるため、リリース後の価格を低価格に設定し、浸透させ、その後中長期的に値段を上げる方にスライドさせ、回収を図るものである。
スキミングプライシング・・・上記のペネとレーションとは逆に、リリース時の価格を高めに設定する。上澄み吸収価格とも言われる。マーケティング曲線における、イノベーターが必要。その製品が革新的であり、市場の期待感を演出できるものでないの成立しない。
プライスライニング・・・3000円、5000円、10000円、のようにキリのいい数字でランクがわかるようにする政策。メガネ屋やスーツブランドとかがよくやっている印象。
値決め
知覚価値法・・・マーケティングリサーチによって、最も売れる価格を決める。もしくは、すでに市場に出回っている価格から比較して、大きく価値と乖離しないように設定する場合もある。
差別価格法・・・セグメントごとに、価格を変更する。例、大人切符と子供切符で料金が異なる。有料版と無料版で、範囲が異なる。
コスト志向的価格設定法・・・コストを先に出し、どのくらい利益を積むかによって、決める方法。問題は消費者が受け入れ安い価格になるとは限らない。ほとんどの商品がこれを意識しているのではないか。
競争志向的価格設定法・・・競合業者がいくらにしたから、うちはいくらにする、といった需要やコスト計算を考慮しない方法とのこと。本当にそんなことあるのか？と疑問だが。
しかし実際には、行われる。電気屋とかで、他の店舗が高かったら、うちはもっと安くします、といった事を見たことがある。あれは、それによって来店動機を高め、別の商品を買ってもらうことでトータルで回収しているものと思われる。
心理価格政策
名声価格・・・高級ブランドに伴っている感情がそれを買わせる。「YAZAWA」タオルも、YAZAWAの曲や生き方が好きで、そのポジティブな感情がそのタオルを買わせる。タオルで顔を拭きたいわけじゃない。
端数価格・・・98円などにして割安感を演出。
習慣価格・・・日常に馴染み過ぎて、変更しづらい価格のもの。自動販売機の価格を120円から今更1000円にはできない。（誰も買わない）
価格バンドリング・・・抱き合わせでやすくなる組み合わせ。ハンバーガー＋ポテトのような。それぞれが別の種類である必要がある。
垂直的マーケティングシステム
従来、伝統的マーケティングは各企業がそれぞれの利益を優先して個別で動いていたが、
それをシステムとして統合し、チャネルリーダーを決めて、全体の利益を創出する方向に動くもの。
３種類ある。
１、企業型システム
メーカー、小売、卸、すべて1つの企業の資本で構成されるもの。
ユニクロがそれに当たる。
２、契約型
契約をもとに、流通経路を確保する。
FC（フランチャイズ）がこれに当たる。
３、管理型
チャネルリーダーとなる企業が、下流までを管理する。下請け業者というものが発生する。
サプライチェーン（流通経路）マネジメント/
POSシステムによって、需要予測を行い、受注・生産・流通などの各プロセスを最適化し、省力化低コスト化を実現する。
統合型マーケティングコミュニケーション（IMC）
あらゆるPRソースを使い、統一的なメッセージを発信する。
